Kundenlebenszeitwert (CLV) - Berechnung

Der Kundenlebenszeitwert (CLV) ist eine wichtige Metrik, die den Gesamtwert darstellt, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu einem Unternehmen voraussichtlich generieren wird. Die Berechnung des CLV kann auf verschiedene Weise erfolgen, abhängig von den verfügbaren Daten und dem spezifischen Geschäftsmodell. Ein grundlegendes Modell zur Berechnung des CLV besteht jedoch aus einigen Kernkomponenten, die ich im Folgenden erläutere:

Einfache CLV-Formel

Eine vereinfachte Formel zur Berechnung des Kundenlebenszeitwerts sieht folgendermaßen aus:

CLV=(Durchschnittlicher Bestellwert) × (Anzahl der Käufe pro Zeitraum) × (Durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer in Jahren)CLV=(Durchschnittlicher Bestellwert)×(AnzahlderK äufeproZeitraum)×(Durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer in Jahren)

Durchschnittlicher Bestellwert: Dies ist der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde bei jedem Kauf generiert. Er wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird.

Anzahl der Käufe pro Zeitraum: Dies ist die durchschnittliche Anzahl von Käufen, die ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum (z.B. einem Jahr) tätigt.

Durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer: Dies ist die durchschnittliche Anzahl von Jahren, die ein Kunde voraussichtlich Kunde des Unternehmens bleibt.

Erweiterte CLV-Berechnung

Für eine genauere Berechnung kann der CLV unter Berücksichtigung des diskontierten Cashflows ermittelt werden, um den gegenwärtigen Wert zukünftiger Cashflows zu berücksichtigen. Diese Methode ist komplexer und berücksichtigt die Zeitwert des Geldes:

• R_t​ ist der Umsatz, den der Kunde im Jahr $t$ generiert.
• C_t​ sind die Kosten, die im Jahr t für die Bedienung des Kunden anfallen.
• d ist der Diskontsatz, der den Zeitwert des Geldes repräsentiert.
• t ist das Jahr, für das der Cashflow berechnet wird, bis zum letzten Jahr $n$ der erwarteten Kundenbeziehung.

Wichtig zu beachten

• Segmentierung: Unternehmen können den CLV für verschiedene Kundensegmente berechnen, um Unterschiede in Verhalten und Wertbeitrag zu erkennen.
• Anpassungen: Es ist wichtig, die CLV-Berechnung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um Änderungen im Kundenverhalten oder in der Unternehmensstrategie zu berücksichtigen.
• Datenqualität: Die Genauigkeit des CLV hängt stark von der Qualität und Vollständigkeit der zugrundeliegenden Daten ab.